科技素描 | 直播带货运营员自述:常成为公司“留守儿童”,直播玩法暗藏玄机

连续跳槽三家公司后,于露(化名)找到了暂时让自己安心的地方。从短视频探店到直播带货运营,她在不断变化的互联网中感受到挑战带来的乐趣。

采写/王雅迪

编辑/刘敏娟

出品人/杨慧

连续跳槽三家公司后,于露(化名)找到了暂时让自己安心的地方。从短视频探店到直播带货运营,她在不断变化的互联网中感受到挑战带来的乐趣。

目前,于露在上海一家广告公司担任直播运营。此前,她在北京某互联网公司做设计,2019年10月份左右到江苏昆山,在短视频探店的工作中接触到带货行业,激发她在这个行业继续深耕的想法。

接触达人带货后向直播运营转型,12小时左右的工作时间是常态

短视频探店重在内容输出,而直播带货涵盖的业务要更广。从短视频离职后,于露开始接触达人带货工作,所在公司作为代理商去找线上达人帮其带货,真正让她认识到直播行业的可能性。

“当时做了两个月左右,发现达人带货有一个弊端,作为品牌代理商,我们需要给平台和达人的佣金很高”,于露举例称,卖1000单宝宝霜达人能赚4万元,而品牌方只能赚4000元。这让她萌生了向自播运营转化的念头,在她看来,自播成本低赚得多,商家以后会往自播发展,而不是找达人来做。

当时于露经济能力有限,但为了更好地学习到相关知识,她在各种免费教学课程中穿梭,从零散的知识中提取要点,慢慢学习直播带货运营技巧。

她至今依然记得初次卖出货品的兴奋感,“那天是跨年,当时整个团队本来死气沉沉的,我刚入职的第二场就破了他们的平均记录,虽然只卖了3000多元,但所有人都非常开心”,这给了于露动力,让她看到目标实现的可能。

如今,她在短视频平台做直播运营,扮演着舵手角色,把握着直播间的走向。她向记者介绍,现在会负责对接品牌方,把货盘表拿到手后选品。选品的过程并不轻松,要去查竞品和直播间数据,综合比较后再决定播哪些产品。

选品仅是第一步,之后就要搭建直播间,一般会安排1个运营、2个主播和1个中控,即4个人一组。接下来,于露还要负责跟主播确定直播话术,同时制定直播玩法,其中也包括对主播的培训工作。直播过程中需要全程跟进,结束后要复盘整理和分析数据。

繁多的工作量让直播运营人员通常成为公司的“留守儿童”,“有时候所有人都下班了,只有运营还在办公室里”,于露表示,他们每天至少工作10个小时,一般都在12个小时左右,甚至会在公司里面住。

与记者交流当天,她早上七点便开始工作了,直到晚上八点才回到家接受我们的采访。

尽管工作任务繁多,但不时变化的平台规则依旧让她期待着明日挑战。

平台变动与考核标准充满未知,曾放弃后重整旗鼓

“这个行业的难点就是变化太快,每天都要去学,要不断看新东西”,于露感慨道,在短视频平台时间长了,下班后根本就不想再刷短视频,但又不行,因为今天可能适用的玩法,明天就不适用了。

她向记者介绍,平台的小店规则很多,而且更新很快,许多带货玩法都要随时更新调整,否则就会有封号的风险。

对工作的考核标准也并非一成不变,于露称会根据账号的发展情况进行阶段性考核:第一阶段是起号,不会看GMV(即商品交易总额),只会看每天增长了多少单场观看量,以及转粉率的情况;第二阶段是账号有一定粉丝量,会慢慢开始考核GMV与UV(访客数)值;第三个阶段是进入平稳期以后,就会单纯看GMV。

“不断有新东西蹦出来会逼着你去改变,每天都能发现许多很好玩的玩法,因为我这个人脑洞比较大,我的很多想法能在这里实现”,于露表示这成为她坚持在直播带货行业的动力之一。不过,她也曾有过波动,在昆山的从业经历让她感受到“巧妇难为无米之炊”的痛苦。

当时,她找到一家羊绒大衣工厂合作做直播带货,对方提出的要求相当于创业,需要于露一个人做一个团队的工作,“累倒是能承受住,最受不了的是有问题但解决不了,没有人能交流”。

于露表示,当时工厂里面只有她一个人懂运营,老板对这方面的投资有限,想用最少的成本把账号做成,恰好遇到服装淡季,主播有时不注意违禁词,账号又被限流,一系列的问题出现后,让她感到很压抑。

“当时我觉得自己可能不适合直播带货行业,做什么都做不起来,甚至想过以后都不碰了”,在她要放弃的时候,一个朋友鼓励了她,“他打电话告诉我,做不起来就继续做,这家不行了换另一家,你又不需要出钱,人家还发你工资,怕什么?”

朋友的一番话让她想起了自己在羊绒大衣工厂曾经的“辉煌”,当时工厂直播间每天平均只能播几百元,她去的第二天就直接卖了13000元。这是她离职之前,卖得最多的一场,想到这里她反思自己的确太容易放弃了,于是开始重整旗鼓。

于露现在的公司有三百人左右,合作品牌几百个,团队里面的运营人员比较多,“再厉害的运营也需要交流,不交流的话会固步自封,把自己封在很小的盒子里面走不出来”,这份工作让她有了一丝安定感。

自播比品牌代播自由度更高,直播玩法暗藏玄机

记者在与于露交流过程中发现,其跳槽频率比较频繁,当被问到这是否会影响她找工作时,她的回答是否定的。

“这个行业只要有案例在手上,公司不会过多关注你以前的情况,行业本身流动性也很大”,她表示,更看重公司的发展空间,虽然现在这家公司工资相对低一点,但有一种安稳的感觉。

于露目前负责品牌方和供应链两个方向的直播,她向记者介绍,品牌代播的局限性比较大,因为是服务费加抽佣的模式,因此对方要求会高一点,而且节奏更快,要求账号一个月要有成绩,做不起来就会撤资,同时与品牌相关的所有内容需要报备;自播供应链是供货的形式,主动性会更大一点,播多长时间或什么时段直播由自己决定,品牌代播则每天必须要求8个小时。

她坦言,研究营销玩法最本质的核心就是研究人性,怎样让消费者在直播间下单是目的。因此,有些玩法的确存在钻空子的可能,例如AB链。

于露向记者解释,“A链接放在最上面显示1.9元,B链接会放在后面,显示89.9元,其实是同一款商品。通过1.9元的价格吸引用户停留在直播间,实际上开链接和库存的时候,开的是B链。这样直播间的数据好看些,而且不会亏很多钱。”

同时她指出,89.9元也会改一个很低的价格,比如49.9元或39.9元,但不会是1.9元这样夸张的价格。简单来说,AB链就是挂羊头卖狗肉,A链挂低价,目的是引流,B链是正价,目的是下单,但两款链接都是同一款商品。

当记者质疑这是否可能侵犯到消费者权益时,于露笑笑说,“感觉也是一种互惠互利的关系,用户帮直播间做数据,主播也会把低价商品卖给用户,同时用抽奖等方式送给消费者一些福利。”

于露介绍这种玩法并不稀奇,在直播带货领域比较常见,是刺激购买欲的一种方式,有时A链接会设置成新疆等偏远地区才可以发货,避免消费者误拍。

同时,她向记者坦言,在直播带货领域的确存在捞快钱,商品质量没有保证的情况,行业泡沫化是目前存在的问题。

直播收入可观但门槛低、行业浮躁,亟待国家职业技能标准进行规范

“主播会比较飘,小白刚入行三个月就能达到1万左右。很厉害的主播除外,普通主播其实就是一个展现机器,所有的东西都是运营在做,但因为主播少,所以这个市场很浮躁,一个什么都不懂的主播也能张口要15000元薪资,我觉得这是不好的。”

在于露看来,有时候外界把主播捧得太高了,这个行业虽然没有兴起多长时间,但也需要一些门槛,并非每个人都能做运营和主播。

近日,人社部、中央网信办、国家广播电视总局共同发布了互联网营销师国家职业技能标准。互联网营销师要求初中毕业(或相当文化程度),共设五个等级,分别为:五级/初级工、四级/中级工、三级/高级工、二级/技师、一级/高级技师。

类似于露这样的运营,不加提成每月可以到手2万元,收入可观。遇到不正规的公司,也可能被拖欠工资。“我之前两家公司都会拖延工资,包括身边的很多朋友,也都有这种情况”,于露无奈表示,外界对直播带货存在负面的刻板印象是有情可原的,这个行业的确浮躁。

根据《2021年上半年中国在线直播行业发展专题研究报告》显示,截止2021年第二季度,关于直播培训的企业已经增长至2549家,较去年增长262.6%。艾媒咨询分析师认为,直播培训企业增长对主播职业发展更加专业化,提高直播中主播这一模块的整体素质,有利于行业向规范化方向发展。

于露也期待这个行业可以变得更加专业化,有规可循。谈起对未来的规划,她表示,“短期目标是希望过年之前,做起一个比较成熟的货盘,把团队打造出来;长期目标是明年复制10-20个直播间,扩大核心团队的规模。”

当记者问到是否拥有主播梦时,于露给了十分否定的回答,“做主播太费嗓子了,我这个人比较喜欢唱歌,受不了,还是做运营比较好……”

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