虽不是主营地产，但所有的主营业务均围绕地产，在地产寒流旋涡下，贝壳的2022年，也走得很是艰难。

从流量数据看，2022年，贝壳总交易额为2.61万亿元，同比下降32.3%。其中，存量房交易的总交易额约为1.6万亿元，同比下降23.4%；新房交易的总交易额为9405亿元，同比下降41.5%。

与此同时，受到开发商结转周期拉长影响，2022年末，贝壳计提了信用损失准备19.51亿元，占到应收账款总量的32.37%。

整个2022年，贝壳实现净收入607亿元，同比下降24.9%；经调整净利润28.43亿元；净亏损为13.97亿元。

对于上述这些外力拉扯，在业绩会上，贝壳的管理层也坦言在2022年遭遇了巨大的挑战。

但办法总比困难多。在2022年里，贝壳把工作重心，转向于了着力于管理成本、优化效率及深化运营。

即培育更具确定性的内力，去最大程度抵御不确定的行业性风险。

步入2023年，诚如万科董事会主席郁亮所述，微光在逐步变成曙光——今年2月，70个大中城市中，新建商品住宅和二手住宅销售价格环比上涨城市分别有55个和40个，比上月分别增加19个和27个。

大环境的回暖，也在拉动贝壳走出谷底。

贝壳联合创始人、董事长兼首席执行官彭永东在业绩会上表示，截至2月底，贝壳平台存量房交易同比大幅回升，交易量接近21年同期水平，即存量房交易最活跃的年度交易水平。新房承销数据也出现明显的同比回升，恢复至接近2020年疫情后的交易水平。

但在同样经历了行业深度调整周期后，面对这轮市场恢复，贝壳也比以往更加谨慎。

今年，贝壳不打算继续高速扩展规模了，转型追求高质量增长——通过提高店效与人效，用更克制的成本，做更高效的利润。

“一体”不要空头流量 要现金流

事实上，自去年第四季度开始，由于供需两端的房地产支持性政策进一步铺开，贝壳的运营数据已经开始出现多维度回暖。

具体从年报中看，受全国核心城市、成都及长三角存量房市场复苏影响，2022年第四季度，贝壳存量房GTV四季度率先实现1.5%的正增长，新房GTV同比虽然仍下降26%，但整体表现已经优于百强房企销售额同比下降30%的平均水平。

而今年以来房价止跌，市场情绪改善，贝壳的交易量也实现了前文所提到的快速修复。

但贝壳没有被回暖的流量蒙眼，反而抓紧“晴天补屋顶”——更强调风险把控与结转效益，求一个落袋为安。

在此前，贝壳等渠道商为房企引流，通常采用“后付费”模式，即只有房屋买卖交易彻底完成，房企回款之后，才会向中介支付佣金。

这笔支出，通常算作项目公司的营销费用，过往常有房企拖欠支付佣金的情况发生，甚至部分规模房企本身的账期就在一年以上。

为了扭转这种被动局面，2021年底，贝壳推出了“快佣”模式。即开发商需提前垫付佣金，成交后快速结佣，经纪人的回款安全和积极性有所提高。

数据显示，快佣项目平均去化套数较非快佣项目高35%，开发商也获得了更好的销售去化。

加上贝壳还陆续迭代开发商风险评估体系，来前置管理业务风险，加强与国有开发商的合作，令国有房企销售占比至2022年四季度时提升至45%。

多重内部机制调整下，整个四季度，贝壳的“快佣”占比达到44%，比例较2022年初翻倍，回款天数也降至上市以来的新低——64天。

强管控现金流下，年末，贝壳的现金总金额从2021年的561亿，增到2022年的611亿，财务健康度有效提升。

“两翼”不要快速铺开 要先标杆后复制

提升更快的，是贝壳的“两翼”业务。

贝壳于2021年底宣布“一体两翼”战略，将家装家居以及租赁业务提升至战略高度。其内部将一二手房产交易称为第一赛道，家装家居和租赁业务为第二赛道。

2022年里，贝壳家装家居业务实现合同额69亿元，同比提升31%；总交易额为54亿元，而2021年为2.13亿元；净收入从2021年同期的1.97亿元，提高到了50.47亿元；利润更是比2021年增长了900倍之多，达到14.58亿元，对贝壳整体的利润贡献率从0.8%升到了29.4%。

其中很关键的一点，就是去年5月时贝壳完成了对圣都家装的收购及并表。

圣都家装总部位于杭州、业务聚焦长三角，擅长的领域是设计和施工，其他服务多与产业链品牌合作，在贝壳家装业务中承担着从“1到100”的复制任务。

去年7月份，圣都整装业务宣布开启全国化战略，在贝壳与圣都的协同效应下将以直营分公司形式布局西安、郑州、武汉、成都、广州等19个城市，提供一站式整装服务。

而贝壳的自有自营品牌被窝家装，主要负责贝壳在北京地区的家装业务，主推标准化产品。

基于两个品牌所在大本营的深耕度，2022年，贝壳家装在杭州和北京地区年合同额均超10亿。

据悉，贝壳还开启了另外两条家装线。一是家居新零售业务，包括定制家具、软裝、电器等品类，2022年4月开始推广，目标是让用户在装修时把家居产品一起买了。

二是贝壳美家平台，沿用房产中介业的平台化思路，定位为整装家居一站式服务平台。2022年11月在成都开了首家体验馆，提供整装、定制、软装、家电、局部翻新服务。

而另一个两翼业务——租房业务，也在持续扩大。

去年3月，贝壳把租房上升到战略层面，提出要实现2022年达到10万间房源。

数据显示，截至2022年贝壳租房业务进入了13个城市，总在管规模突破12万间，其中分散式租赁业务“省心租”的在管规模突破了7万套，已完成阶段性目标。

对于“两翼”业务，贝壳管理层在业绩会上表示，今年会在2022年已进入的城市里惯性增长，而不会追求全面快速的规模增长。同时要对整装业务进行科学管理转化，实现租房业务去化天数下降、消费者满意度，服务者和业务效率的提升。

“2023年我们想把几个重点城市去打透，让几个重点城市成为标杆业务，也就真正完成了从0.1~1的突破。然后到2024年，我们可以将这些标杆城市向全国去复制和推广。”

2023继续降本增效 高质量发展

2022年，贝壳从“规模增长”步入“有质量增长”的阶段。

2023年，尽管市场缓慢在恢复，但贝壳却打算恪守“中性市场观”，打算继续慢下来，把人做透，把区域、城市做透，做更高质量的发展。

在业绩会上，彭永东表示：“剧烈波动的市场是对行业长期的伤害，希望市场良性、有序地回暖。面对现在正在回暖的市场，我们会践行中性的市场观。作为居住产业数字化服务平台，作为职业的经纪人，要坚持做追涨杀跌的反作用力，不跟风，不忽悠，客观、理性、多维度地评价市场，不放大焦虑，让市场更平稳”。

在“本轮市场恢复，行业并不会快速的增加产能”的思虑下，贝壳2023年的规划是继续做大店、优质店，仅考虑在少数有规模诉求的城市做经纪人的增长，同时要提升店效与人效。

过去两年间，贝壳的平台门店及经纪人数量其实在接续缩减。

按照贝壳披露的数据，截至2022年末，其经纪人数量为394020名，较上一年减少13.3%；活跃经纪人数量为349681名，较上年减少14%。

截至2022年12月31日，贝壳的门店数量为40516家，较上年减少20.6%；活跃门店数量为37446家，较上年减少17.4%。

但贝壳管理层在业绩会上表示，尽管22年平台门店和经纪人数出现下降，但是平台经纪人和门店的结构效率都在持续改善。

尤其是二手房交易方面，贝壳重构了平台二手商机的分配机制，新的商机分配基于门店业绩积分，经纪人被匹配到熟悉房源的比例提升了10%，经纪人作业更聚焦，为了获取商机做的无效动作大幅减少，客户也获得了更专业的服务。

四季度，贝壳除北京上海以外的城市A类优质门店占比同比增长5.5个百分点，德佑和贝联经纪人平均月度流失率降至不到5%，链家经纪人流失率降至仅3.1%。

同时四季度，贝壳净收入为167亿元，超出业绩指引上限和市场的一致预期，经营净利润扭亏回正至3.87亿元，2021年同期为亏损11.84亿元。

这便是降本增效的阶段性胜利。

“展望2023年，面对近期市场的复苏信号，基于中性的市场观，我们一赛道策略会比较连贯，在降本增效和管控风险的基础上，持续深化运营，改善生态，抓住高质量增长的机会。23年我们将会在长期的能力上做一些事，这些都需要更加坚定和持续的投入，例如生态治理、整装的产品和交付、对经纪人日积跬步地提效，去寻找和填补消费者、服务者需求和我们能力之间的差，践行社会责任，做社会、人民心中的好公司”，彭永东表示。