独代模式探索两年期:大家人寿一季度独代月人均产能10.33万元,升级星河计划推行“三年六证”

截止到2023年一季度,大家人寿组建事务所867个,其中达成星级事务所的446个,在全国9个省市注册了32家保险专属代理店,拥有MDRT会员147人。

(图片来源:图虫创意)

近日,大家人寿披露个险渠道人力产能方面的最新数据,2023年一季度,大家人寿个险渠道实现期交保费5.7亿元,超2022年全年,独立代理人月人均产能10.33万元,月人均收入1.78万元。截止到2023年一季度,大家人寿组建事务所867个,其中达成星级事务所的446个,在全国9个省市注册了32家保险专属代理店,拥有MDRT会员147人。

“大家人寿探索独立代理人模式以来,先后启动‘星链计划’招募保险事务所合伙人及优秀代理人,启动‘星辰计划’提升绩优代理人数量,2022年1月21日,大家人寿正式发布‘星河计划’,着力打造具有大家保险特色的代理人队伍,培育具有大家保险基因的高质量新人队伍。”大家人寿总经理郁华表示,“在严格选材的基础上,通过标准化、系统化、场景化的培训体系,让保险独立代理人真正理解这套成人达己的逻辑。”

代理人转型:新建队伍、存量优化

近年来,保险业推进深度转型,人力清虚与优化是重要方向之一。银保监会发布数据显示,2022年上半年保险代理人减少69万人较2019年底减少390万人,人力规模锐减直接拖累公司寿险业务表现。随着市场发育和消费者成熟,传统代理人制度的局限性凸显,专业技能不足、利益分配不合理、社会价值感和尊重度低的问题饱受诟病。在行业个险团队规模逐步探底的同时,行业逐步推动代理人向精英化、高产能方向的转型。

“在代理人队伍的高质量转型上,通常有两种做法,包括新建队伍和存量优化”,波士顿咨询公司全球联合总裁陈蕾分析道,新建团队在代理人产能和留存方面都优于传统队伍,但也需要配备更大投入、更高标准和更严选拔。代理人高质量转型需要险企在团队招募、培训与激励体系搭建以及综合金融专业能力培养方式做出改变,招募从“增员思维”到“严选思维”,通过“严招募、重筛选、立标准、塑流程”四大手段夯实高质量代理人队伍建设基础。

大家人寿个险人力发展部负责人刘勇刚提出,个险渠道的改革,应聚焦于“人”,重塑保险代理人渠道,通过推行“优化招募、资质认证、专业培训、薪酬激励改革、职业道路规划”等举措,提高代理人综合素质,以满足中产及以上客户群体在不同生命周期产生的保险保障需求。

在行业对个险团队的转型动作中,发力独立代理人模式,是方向之一。2020年12月,银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》后,陆续有险企发力独立代理人模式。

“借鉴美国、日本等成熟国家保险市场的经验,独立代理人模式扮演着重要角色”,刘勇刚向蓝鲸保险表示,独立个人保险代理人以其“自身独立”的特点,能够站在客户角度为其提供专业的建议和服务。大家保险的独代模式从解决代理人自身独立起步,通过减少交易角色,去掉间佣,增加直佣,提高一线销售人员的收入,打造专业赋能体系,培育原生的专业行销顾问。

大家人寿升级星河计划,在19座中心城市开设专属营业区

2021年,大家人寿率先在独代领域布局,2021年4月,推出“星链计划”面向全国开展代理人招募,并明确了以独立事务所为独代组织载体的形式。2022年1月,大家人寿发布“星河计划”提升绩优代理人数量。

数据显示,自2022年首次启动星河计划以来,大家人寿共招募654位星河代理人,其中6人达成2023年MDRT会员标准;2022年星河计划贡献期缴保费1135万,人均产能4.05万,2023年开局保费1265万,人均产能8.6万;高质量招募的效果初步体现。

从招募情况来看,星河计划侧重从金融、律师、医护、教培、公务员、企业管理、工商业主、销售、IT及数字行业等招募优质“白板”代理人。

5月16日,大家人寿对“星河计划”进行战略升级。计划2023年,在全国19座中心城市开设专属星河营业区,配备星河专属营业区操盘手及教练,进一步明确星河人力招募画像,实施严格的职业测评和面试标准流程,并联合专业机构招募高素质的跨行业精英,打造具有“专业化、职业化、数字化”特征的星河独立代理人。

大家人寿星河计划总教练谢富文指出,为做好“2023星河计划”学员培训,大家人寿成立了专业教练团队,开发了以NBS(保险需求导向顾问行销体系)为核心的星河训练课程,分段式、分片区集中开展基础培训,加上为期12周的教练陪跑式销售训练,最终打造长达一年时间的高素质代理人销售技能训练体系。星河人力未来可参与“三年六证”专业认证培养计划,包括健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师、金融资产管理师以及国际信托管理证书等6项专业认证,使优质白板新人成为可提供全生命周期风险管理、健康养老及跨周期财富管理服务的保险专业人才。