泸州老窖又双叒叕提价,恰逢茅台降价风波扩散

售价低、货量大、利润少,频繁提价的泸州老窖面对如今的市场现状,或许应该思考新的增厚营收与利润之道。

文 | 摩登消费 吴晓薇

编辑 | 蛋总

上周,重磅“炸弹”突降白酒市场——茅台批价降至2510元,引发了广泛关注,贵州茅台股价随着该消息持续下跌。

经过短短几天时间,茅台自身逐渐修复,批价与股价均有所回升,但这片阴霾扩散至了其他高价名酒头上。

部分名酒回收商家对「摩登消费」表示,五粮液普通版、国窖1573等名酒因为价格低、货量大,目前已经停止回收。

就在消息爆出前,泸州老窖刚刚把旗下老头曲产品供货价每瓶提高14元,此时提价恰好需要直面市场的重创。

01老头曲涨价14元

近期,泸州老窖宣布自2024年4月7日起,泸州老窖老头曲500ml经销商计划外制单价上调14元/瓶。

头曲酒是泸州老窖的塔基产品,定位大众消费白酒品牌。1952年,泸州老窖首创大曲分类,将旗下产品划分为特曲、头曲、二曲等几大系列。

图 / 泸州老窖微信视频号

2015年泸州老窖在年报中提到,2016年经营计划中包括了坚持大单品策略,以国窖1573和泸州老窖作为战略品牌和主力品牌,重点打造国窖1573、窖龄酒、特曲、头曲、二曲等5支战略级大单品。

随后的几年,泸州老窖年报中并未具体披露头曲的销售情况。到了2020年,泸州老窖年报中将产品分类由“高、中、低档酒类”调整为“中高档酒类”和“其他酒类”,并提到“其他酒类”中包含头曲和二曲产品。

但当年,“其他酒类”产量销量均出现下滑,分别下滑了19.89%和18.28%,导致该档产品库存下降了38.46%,营收下滑了32.41%。公司表示,主要系公司调整产销计划所致。随后的2021年,该档产品营收再度下滑8.74%。

到了2022年,泸州老窖年报中显示,“其他酒类”产品改为头曲和黑盖酒。自此,该档产品产量、销量出现回升,分别同比增加2%和6.52%,营收也同比增加了30.52%。

泸州老窖对此表示,公司开展“喝头曲,开好头”、“烟火下酒菜,一起开黑盖”等活动提升消费者体验,增强品牌活力,未来公司将扩大终端网点规模化覆盖,头曲实现华北、川渝两大基地市场突破,黑盖聚焦长江以南核心城市布局。

到了2023年上半年,“其他酒类”产品仍保持增势,营收同比增加29.23%。

值得注意的是,在此次老头曲提价之前,该产品就经历过多轮提价。如2022年1月,泸州大成浓香酒类销售有限公司发布通知称,泸州老窖老头曲建议终端供货价上调7元/瓶,建议零售价调整为118元/瓶。

2023年10月27日,通知称自2023年11月1日起,泸州老窖老头曲经销商制单价全面执行计划外价格。

2024年1月15日,通知称自2024年2月1日起,泸州老窖老头曲执行新价格体系,即38度泸州老窖头曲酒(2015版)二维码装500ml*6终端供价调至80元/瓶,42度泸州老窖头曲酒(2015版)二维码装500ml*6终端供价调至80元/瓶,52度泸州老窖头曲酒(2015版)二维码装500ml*6终端供价调至85元/瓶。

也就是说,最新一次涨价之后,38度、42度、52度老头曲的供货价分别为94元、94元、99元。

从2022年开始,泸州老窖头曲系列产品由泸州大成浓香酒类销售有限公司运营,其前身是泸州老窖二曲酒类销售有限公司。大成浓香公司官网显示,老头曲的建议零售价为128元。由此看来,老头曲的建议零售价与终端实际销售价存在差距。

图 / 泸州大成浓香酒类销售有限公司官网

而从终端来看,电商平台上头曲酒的售价在此次调价之前已经面临倒挂。在天猫泸州老窖官方旗舰店上,6瓶装的整箱52度老头曲到手价为521.55元,约合每瓶86.93元,在调价前,产品价格已经倒挂。调价之后,该产品倒挂幅度与涨价幅度相当。

另外,「摩登消费」在北京多家商超发现,52度老头曲的售价在93元左右,与99元的供货价相比也倒挂了6元。

02 频繁涨价与价格倒挂

涨价是泸州老窖常用手段,其核心目的就是向渠道要销量。除了老头曲之外,2023年泸州老窖也对特曲、国窖1573提高过经销商结算价。

如2023年2月,特曲老字号产品实行价格双轨制,即计划外配额52度结算价格按照每500ml上调30元、38度结算价格每500ml上调20元。

2023年8月,核心产品52度国窖1573经典装提价20元,该产品的经销商结算价由此前的960元/瓶提升至980元/瓶。

2023年11月,52度泸州老窖60版特曲五码装(500ml*6)经销商结算价上调至478元/瓶,43度泸州老窖60版特曲五码装(500ml*6)经销商结算价上调至438元/瓶,38度泸州老窖60版特曲五码装(500ml*6)经销商结算价上调至428元/瓶。

拉长时间维度来看则更为惊人,以泸州老窖核心产品的高度国窖系列为例,从2003年至今调价共计23次。

华创证券研报提到,泸州老窖提价间隔期较短,早年提价幅度更高,出厂价一度高于茅五,近年更多采取跟随提价策略,因此提价幅度上前高后低(2015年之后提价幅度在10%以内),批价走势主要跟随普五波动。

与普五的差异一是17年后普五提价节奏放缓,国窖仍快。二是国窖多是在渠道倒挂的背景下提价,提高渠道成本抬升批价,顺价情况较少。

从数据来看,在该系列提价的历程中批价长期处于倒挂之中,那么为何泸州老窖还要频繁提价?

这份研报中提到,泸州老窖平均1-2年均会惯常性提价,渠道常年处于倒挂状态,每次提价多会伴随费用返还,优秀管理下渠道利润及经营质量维系较好,核心是公司品牌专营模式(早年柒泉模式)下以高利润、模糊返利等手段加强渠道绑定的手段,短期多可督促回款,但市场价盘主要跟随普五波动,若批价正常上行则达到促回款、挺价的效果,否则可能加剧矛盾(如2013年)。

可见,提价的举措是为了促进回款。这也意味着,在价格倒挂的情况之下,泸州老窖将压力直接转移给了经销商。

酒类分析师肖竹青对「摩登消费」分析称,整个中国酒业的竞争内转化越来越严重。进店、陈列、控价销售,以及房租上涨,都转嫁给了酒水供应商。所以现在酒业经营费用此消彼长,而且是轮番上涨。

在他看来,各大酒厂是通过涨价来支付越来越高的终端费用、五码营销等推广促销的费用,同时也能加强销售资源和销售场景的出现机会。

“涨价是逼迫终端、渠道商站队,绑架经销商一起可持续发展的排他性的站队选择,是一种恶性竞争的体现。”他提到。

不过,泸州老窖也开始关注渠道压力。在2024年经销商大会上,泸州老窖方面提到,将建立消费者全生命周期运营管理模式和泸州老窖会员运营体系,实现分群体、分品牌、分策略和分阶段消费者运营;贯通渠道扫码场景。

“泸州老窖重视做好消费者开瓶扫码习惯的培养,并承诺一切渠道政策围绕开瓶扫码兑付而制定,说明泸州老窖不再研究向渠道压货,而是聚焦动员消费者主动开瓶扫码消费,这样的举措是泸州老窖有效消化渠道库存,杜绝渠道商套取费用用于串货倾销套现。”肖竹青说。

03 茅台降价阴霾扩散

但重塑渠道格局仍需要时间。眼下,一面是价格倒挂的经营压力,一面是市场突如其来的阴霾,经销商的日子有些难过。

随着上周“老大哥”茅台批价一度出现将至2510元的短暂波动,白酒市场罕见出现了恐慌情绪。市场人士分析,此次股价下跌或与网络传闻有关,传闻称飞天茅台酒终端散瓶成交价格已跌至2580元,跌破了2600元/瓶的重要关口。

在二级市场上,4月3日至12日,贵州茅台股价跌幅达到4.67%,12日收报1634.03元。

但对此,茅台方面相对冷静,贵州茅台证券部工作人员称,公司会关注到飞天茅台终端价格相关的问题,终端价格不是公司规定的指导价,普通飞天茅台官方指导价为1499元。

在终端需求方面,该工作人员也表示,目前动销和发货都是正常的。

“春节旺季过后就是白酒行业传统的淡季,淡季需求有减少也是正常现象。”肖竹青说。

据贵州茅台官微消息,4月9日,茅台集团召开党委(扩大)会议,一季度市场表现符合预期,主要目标实现了开门红,重点任务实现了开局好。

据今日酒价微信号,4月18日2024年散瓶飞天茅台批价再跌至2550元,而茅台的股价回归至1670.78元/股。

虽然茅台价格波动对自身的负面影响逐渐消失,但乌云已经扩散至了其他高端白酒头上。

肖竹青引用观点称,“要担心的是五粮液和泸州老窖1573,高端酒份额就那么点,茅台短缺不放量,才给了它们两个市场机会。反过来同理,低价茅台多卖一部分,它们就少卖一部分。”

「摩登消费」在北京部分经销渠道、商超发现,目前52度500ml国窖1573产品单瓶实际售价达到950元左右。另有酒商提供行情价显示,目前七、八代五粮液价格为875元,国窖1573为800元。

而今日酒价微信号显示,4月18日国窖1573的批价为875元。

图 / 泸州老窖官微

行情价是酒商调货价,该价格加上一些运营、仓储、物流费用和利润,形成了批发价和零售价。无论是行情价还是批价,与国窖1573目前的供货价980元相比,都存在着较高的价差。

此外,市场乌云也同样降临在回收商家的头上。「摩登消费」在北京多家烟酒店发现,部分多年回收高价酒的商家开始停手观望。

“之前一直收飞天茅台、普五和国窖1573,最近茅台价一直在跌,单瓶价格2600、2700元,普五和1573单瓶价980元(消费者)可以拿到,而且一直有现货,所以现在不收了,之后怎么样看价格变动再说。”有商家对「摩登消费」表示。

另有商家表示,该店也不收普五和国窖1573了,甚至店里不再卖这些产品。

售价低、货量大、利润少,频繁提价的泸州老窖面对如今的市场现状,或许应该思考新的增厚营收与利润之道。

美编 | 李雨霏

审核 | 颂文

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